2018年10月31日，柯尼卡美能达正式将“DEVELOP德凡”这一品牌引入中国，时至今日已经整整三年时间。在竞争激烈的中国OA市场中，DEVELOP德凡是如何走过这三年并茁壮成长起来的？这三年中DEVELOP德凡为中国OA行业和中国企业带来了什么？

借DEVELOP德凡三周年庆典活动，我们专访了柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司董事长兼总经理中田裕司先生、董事副总经理钟登根先生、市场部部长凌芸女士和DEVELOP德凡销售部部长杨浩勇先生，让这些DEVELOP德凡在中国的“操盘手”来为您一一解答上述疑问。

柯尼卡美能达董事长兼总经理中田裕司先生（右二）；
柯尼卡美能达董事副总经理钟登根先生（左二）；
柯尼卡美能达市场部部长凌芸女士（右一）；
DEVELOP德凡销售部部长杨浩勇先生（左一）

自2018年在中国上市伊始，DEVELOP德凡在OA行业中的争论就未曾断绝，不少经销商认为柯尼卡美能达实行“双品牌”的策略无疑会抢占原有柯尼卡美能达bizhub系列产品的市场份额，也有不少终端用户会奇怪这样一个“新品牌”和深耕中国市场多年的“老品牌”有何差异。

诚然，柯尼卡美能达bizhub系列复合机与DEVELOP德凡产品都能为终端用户提供高质量的文印服务。然而，两者的定位是存在差异的。柯尼卡美能达bizhub系列产品更偏向于整机售卖的形式；而DEVELOP德凡则在硬件设备的基础上，更聚焦于解决方案：通过人性化的定制服务，让终端用户享受更为适用、更能满足其需求的高效文印服务。

柯尼卡美能达董事副总经理钟登根先生

正如钟登根先生所料，上市三年来，DEVELOP德凡无论是在品牌影响力、市场口碑，还是重要客户案例成交数都达到了预期，充分证明了推广解决方案在业界大有可为，也验证了DEVELOP德凡选择的这条道路未来完全可期，值得继续大力推广。

与此同时，DEVELOP德凡也通过三年的开发和磨合，建立了渠道管理方式直销化的泛直销管理体系，在这套体系中的合作伙伴不仅跨品牌、跨行业，其中更是有不少来自友商品牌的合作伙伴加入其中。而这也是DEVELOP德凡渠道的另一特点——整体队伍年轻化。

DEVELOP德凡销售部部长杨浩勇先生（左一）

DEVELOP德凡渠道的另一个显著特点是整体队伍年轻化。因为年轻，他们能够更容易也能更高频地接受新的商业模式，并将这些带给客户，为客户带来改变与新价值，从而营造出更好的客户关系。杨浩勇先生表示：“我们发现客户端很多都是‘85后’、‘90后’在采购、行政独当一面。我们很多合作伙伴的管理层或者经理也都是‘85后’，这就会导致整个团队的学习能力比较强。我们一直倡导成为一个学习型的组织。所以我们采用前瞻性的思维，思考未来的市场需要什么样的服务商、供应商，并不断优化建设我们的渠道队伍。”

通过与客户的沟通，这三年间，DEVELOP德凡的产品线越发丰富。无论是彩色、黑白文印设备还是解决方案，DEVELOP德凡不仅在一线市场，在二三线市场也在慢慢渗透。客户对解决方案或价值型的模式的需求，不仅存在于以“北上广深”为代表的的一线城市，在以中西部为代表的二、三级市场，对销售理念或解决方案型的需求也同样强烈。

如果将DEVELOP德凡比喻成为一艘大船，那么经销商就是这艘大船前进的动力源泉。柯尼卡美能达始终强调“SameBoat”的理念，即：DEVELOP德凡和合作伙伴始终是亲密的伙伴，乘坐在同一条船上乘风破浪。现在的市场竞争已经不仅仅是品牌间的竞争，而是整个供应链的竞争，为此柯尼卡美能达将一如既往地重视对经销商的扶持和培养。

钟登根先生介绍道：“在这方面，我们在行业应该做了很多‘第一’。我们与北京大学光华管理学院合作，设立FNDL计划（FindNextDecadeLeader,寻找下一个十年接班人），为经销商提供学习机会。此外，我们还不断推动DEVELOP德凡精英大讲堂与DEVELOP德凡菁英荟平台。这些培训活动都着眼于未来，希望通过促进经销商伙伴的成长，来推动DEVELOP德凡的成长。”

行之有效的商业模式和年轻化的销售团队，为DEVELOP德凡带来了市场的认可，据钟登根先生透露，DEVELOP德凡的年增长已经达到30%，远远超过市场本身的增长率。

在高增长率的背后需要庞大的技术研发团队作为支撑。DEVELOP德凡有很多解决方案，但作为来自德国的品牌，这些解决方案能否实现“本地化”，契合中国特有的客户环境、云端环境，是柯尼卡美能达始终聚焦的问题。

柯尼卡美能达市场部部长凌芸女士

DEVELOP德凡始终高度重视本土化发展，特别是解决方案产品的开发。凌芸女士介绍道：柯尼卡美能达大连研发中心与开发商推出了例如易拷贝、超级屏保等本土化解决方案；同时，通过不断优化享印畅链解决方案，为DEVELOP德凡用户开发了旗舰版功能，从而进一步满足其个性化需求。

另一方面，柯尼卡美能达也非常关注本土开发者支持计划（DEVELOPSupportPlan，DSP）的调研和研发工作，通过本土开发者支持计划研发的产品与解决方案具备本地化、个性化的特征。最重要的是，这些产品能快速应对客户需求。通常来说，大型客户业务量大且复杂，对个性化、定制化产品与解决方案的需求很大。DEVELOP德凡长期致力于基于对客户需求的深入洞察，做稳定性的开发。这也是三年来，DEVELOP德凡作为智能商务解决方案专家，能够被行业、客户、合作伙伴认可的重要原因。

在这个信息高度发达的当下，“酒香也怕巷子深”是所有品牌在面临传播的问题，柯尼卡美能达为DEVELOP德凡的最初定位就是“来自德国的一体化解决方案专家”，在这三年中开设了专门的DEVELOP德凡官方微博、公众号与视频号，通过打造多维媒体矩阵提升品牌认知度，使行业、客户、合作伙伴等对DEVELOP德凡的成长有所了解。

DEVELOP德凡也参加了一些大型活动，在刚进入中国市场的第一年，DEVELOP德凡就成为了首届进博会的文印输出服务商。2020年，DEVELOP德凡也作为柯尼卡美能达旗下的品牌出展第三届进博会。而在今年举办的第四届进博会，DEVELOP德凡再度担纲指定文印输出服务商。这些都是专业层面的客户对于DEVELOP德凡品牌的认可。

在疫情初期，DEVELOP德凡也与全国各地的合作伙伴一起为专业的医院以及抗疫的中心捐赠的设备。DEVELOP德凡也拿到了不少的奖项，这里面包括品牌、创新、产品类的奖项，都从一定层面上证明了社会和整个行业对DEVELOP德凡的认可。

当下，数字化转型是全行业共同面临的课题，在2020年底，柯尼卡美能达确立了新中期经营计划DX2022（数字化转型2022），帮助用户构建“智能互联工作空间”（ICW）是柯尼卡美能达近年来的重点发展方向。中田裕司先生认为，作为专注全链路价值的智能商务解决方案专家，DEVELOP德凡将始终关注不同行业用户的需求，通过软硬件的产品结合，及更高标准、更快响应的服务升级，携手经销商伙伴，向行业用户提供能满足其实际需求的、更具个性化的方案，为其提供更灵活、高效的办公体验。中田裕司先生坚信这些解决方案将凝聚DEVELOP德凡与柯尼卡美能达在数字化转型以及文印管控、内容管理、智能视觉应用、自助文印、应用管理、远程服务六大领域解决方案推广上所积累的多年实践经验，为用户、经销商伙伴和品牌自身创赢更多价值。

柯尼卡美能达董事长兼总经理中田裕司先生

在此次三周年庆典活动中，DEVELOP德凡也推出了全新品牌定位——专注全链路价值的智能商务解决方案专家，未来，将更注重全链路价值的提升。对于建设DEVELOP德凡品牌以及价值链，最重要的是关注客户。为此，DEVELOP德凡会坚持“客户至上”，不断提升服务品质，为行业用户提供更好的客户体验。中田裕司先生坚定地相信中国客户尤其是制造业客户正在不断加大在数字化转型方面的投入。在这样的背景下，也诞生出了更多个性化、差异化的需求，这就要求DEVELOP德凡不断为客户提供一些量身定制的方案，只有这样才能更快、更灵活地贴近客户需求。

通过三年的打磨，DEVELOP德凡已经聚集了一批志同道合的伙伴，所以在DEVELOP德凡发展过程当中，尽管有坎坷，但是目前已经得到了整个市场的认同。也许未来三五年以后，其他品牌也会逐步转向聚焦解决方案，但DEVELOP德凡先行一步，从而奠定未来优势的基础。

未来，DEVELOP德凡将在产品竞争力和方案差异化方面做更多努力，力争持续提升DEVELOP德凡在行业内的品牌影响力，并着力提高服务品质，更好地回报广大合作伙伴和用户对DEVELOP德凡的期待。作为“聚焦解决方案”浪潮中的先行者，DEVELOP德凡也将保持初心，不断思考如何满足客户的需求，不遗余力地助力中国企业数字化转型。