近期关于贵州茅台提价的声音与市场传言不绝于耳，就在对茅台官方提价消息的猜测与等待中，市场传出茅台在直销渠道再次变相提价的消息。

6月18日，贵州茅台又签约22家直销渠道商。据茅粉事务所统计，如果再加上此前的28家，茅台渠道改革以来的新渠道数量在50家，其中已经公示的有33家。

从公开消息来看，贵州茅台此次签约的22家直销渠道商除了16家区域重点卖场以外，还涵盖了4家酒类垂直电商以及2家烟草零售连锁。其中不乏步步高、合肥百货大楼、红府超市、新疆汇嘉时代、人人乐、1919等知名品牌。此次签约过后，贵州茅台的直销渠道商已基本覆盖了全国的省会和中心城市，并辐射到全国。

此次直销举动，是高卫东正式掌舵茅台之后在直销渠道打响的第一枪，不过茅台拓展直销渠道本身并不是什么大新闻，相当于是对前期全面拓展直销渠道等既定政策的延续。之后不久，市场消息显示，茅台对新签约的直销渠道商供货价格上涨为1399元/瓶，被认为变相提高出厂价。

茅台“金融化”

自2019年4月开始，贵州茅台接连发布招标公告，面向全国商超、卖场、电商进行公开招商，随后物美、华润万家、大润发、天猫、苏宁易购成为首批获得与贵州茅台直接合作的企业。

与具有较高影响力的商超系统合作，成为贵州茅台搭建其直销渠道的重要一环。包括此前纳入的天猫、苏宁易购、京东以及此次签约的几家酒类垂直电商，无一不是在对应行业具有高号召力，与消费者接触最直接的企业。贵州茅台试图通过最简单的方式，来扭转一直以来最为消费者诟病的终端价格乱象。

不过，也有消费者反映，在商超和电商渠道中，购买飞天茅台是一件“拼人品”的事情。从消费者的某平台预约抢购记录来看，该消费者自5月末到6月初提交了6次预约申请，但均被驳回。

融泽咨询酒类营销专家刘晓威指出，之前贵州茅台在直销渠道上的试点并非表现良好，尽管从总体上看，这些直销渠道的商家在零售价格执行方面，相对更接近厂家指导价格，但其实也一直存在办理会员卡购买茅台、其他商品满额购买茅台等变相加价行为。甚至出现直销渠道经销商抵押库存茅台酒获得数亿元贷款的事件。

这一抵押茅台酒获得贷款的事件，来自于贵州茅台在贵州省内的首批合作者之一星力百货。贵州星力百货是当地最有实力的零售企业之一。在去年茅台公开招标的贵州本地商超销售渠道中，有3家连锁超市中标，星力百货就是其中之一，成功赢得了80吨飞天茅台酒配额。

而星力百货近期的一项质押融资引起关注。资料显示，星力百货近日增加了一份动产质押融资，登记日期为2020年4月13日，标的是“飞天53%vol 500ml 贵州茅台(600519)酒(带杯)164404瓶”，融资金额为2.3亿元。质押期限为3年，平均每瓶茅台酒抵押价值约为1399元，高于茅台出厂价，低于市场指导价每瓶1499元。

以茅台酒每吨2124瓶计算，上述质押茅台约77.4吨，吨数与一年80吨的茅台配额十分接近。市场怀疑这家商超几乎将一年的飞天茅台配额全部用于质押。不过，星力集团4月24日通过官方微信回应称，此笔借款系正常流动资金借款，并非囤货牟利或以酒抵押套现，集团承诺按合同约定将茅台酒按零售价投放市场。

这项质押是否违规暂且不论，可以明确的一点是，抵押出去的酒不可能再出现在市场上零售了，如果不是囤货，这些酒只能来自新一年的配额。

从这次星力百货抵押物就可以看出，茅台不再是一瓶酒，俨然已经“金融化”了。通常来说，金融资产的定价，都是基于预期的。茅台的市场价格与出厂价相差巨大，被很多人认为抵御经济波动风险能力极强。因此，除消费属性外，茅台仿佛也成为了一件“藏品”。

售卖对象错位黄牛乘着大巴去“套酒”

在行业人士来看，上述电商渠道“秒空”的火爆场景背后，是飞天茅台依然严峻的供需矛盾。各个平台上的“黄牛”以及部分专业炒家的炒作，反而是放大了这种供需矛盾。

此前，为限制茅台酒落入“黄牛”和炒家的手中，与茅台合作的各大电商平台都出台了相当严格的限购规则，但不少“黄牛”在微信、QQ等社交平台发布飞天茅台的出售信息，加价向消费者收购从天猫、京东、华润万家等平台售出的平价茅台酒。

随着有关茅台酒销售政策的变动，“黄牛”们的“套酒”方式又有了新花样。

5月31日，遵义茅台机场宣布开展为其7天的茅台酒销售活动。根据公告，凡自北京、广州、深圳、西安济南、南昌、兰州、三亚等8座城市直达茅台机场的进港旅客，可凭当日登机牌及本人身份证购买1499元的飞天茅台酒2瓶。

这一政策很快被“黄牛”盯上。往返于白云机场和茅台机场两地的贵州“黄牛”老张道出了其中的玄机：“黄牛”们每天会组织当地人员从贵州乘坐大巴来到广州，然后再从广州白云机场乘坐飞机返回茅台机场，作为乘客，这些人就有资格购买2瓶平价飞天茅台。

“从他们手中收回茅台酒后，我们一般会加价当作散装酒出售。往返一趟，大概会支付100-200元的现金作为工资，再加上机票和大巴包车成本，基本上每个人头能赚到100多元”。老张进一步说道。

又现提价传闻

一边是酒价上扬、行情火热的终端酒市，另一边则是近期屡屡出现的茅台酒提价传闻。

有观点认为，供需矛盾固然有影响，但问题的核心，是飞天茅台巨大的渠道利润空间，以及围绕着高利润衍生出来的一系列投机行为。

北京上兵伐谋品牌机构首席顾问刘立清认为，贵州茅台试图通过加大供应，尤其是对直销渠道的供应来平抑价格。但实际上，基于飞天茅台的实际销售价格超出厂价格的2.5倍，已进入到价格危险的区域。贵州茅台只有提高飞天茅台的出厂价，降低渠道利润，才能实质控制好价格，而不是简单用增加供给，或者是行政干预打压市场价格。刘立清进一步表示，需求端具有天花板，尤其是受到新冠肺炎疫情的影响，商务宴请规模缩减，市场对茅台酒的需求量走低，已无法支撑价格继续走高。此时通过提高出厂价，完成销售额以及利润指标的同时，还有利于终端价格的控制。

借控制渠道利润来压缩投机者的获利空间，扭转越暴利、越囤积的现象。对于贵州茅台而言，是规避可能出现的价格“泡沫”的一种方法。但利润的压缩，又是否会引起经销商的反弹?正如不断扩大的直销渠道，是否会引发企业与经销商之间的矛盾?

酒水营销专家蔡学飞认为，考虑到目前贵州茅台强势的市场地位，以及飞天茅台厂商指导价与实际成交价格之间的巨大利差，传统经销商即便有意见也不会多言。而且茅台发力直销渠道是一个长期战略，在这个大战略下，所有的动作都需要服务于这一进程。

关键词： 供货价 飞天茅台