明源云集团控股有限公司(以下简称“明源云控股”)在国内地产商软件服务的垂直市场份额高达60%，它接受深交所中小企业板上市辅导两年后，最终决定转向香港联交所。

明源云控股主要向地产商提供ERP(企业资源管理)解决方案及SaaS(软件即服务)产品。2019年，它已经为国内百强房企榜单上的绝大多数地产商提供了相关产品或服务。

过去3年间，明源云控股的营收复合年增长率为47.7%，至2019年达到了12.6亿元。它的增长得益于一线城市以外的69家区域渠道商，其营收贡献率从2017年的32.1%提高至2019年的43.6%。

明源云控股已与这些区域渠道商深度捆绑，同时也由于依靠它们所实现的增长支付了巨大代价。

其中2019年，SaaS产品的毛利率高达91.2%，但仍然延续了此前的经营亏损状态，这主要由于明源云控股在当期支付了逾2亿元佣金费用，该项费用为区域渠道商向终端客户销售SaaS产品赚取的佣金。

这也决定了明源云控股主要依靠销售及营销策略驱动了增长，而并非它建立在产品、服务上的竞争优势。

实际上，明源云控股的ERP解决方案及SaaS产品的开发、运营成本低廉，这使得该公司实现了超高毛利率水平。但巨额的销售及营销费用拉低了明源云控股的盈利能力。

一直以来，销售及营销费用都是明源云控股最为庞大的成本支出。2019年，该公司确认支付的销售及营销费用为4.4亿元，占当期营收比重接近35%，而销货成本、研发费用所占营收比重则分别为21.3%、22.7%。

针对深度依赖区域渠道商、以销售及营销策略驱动增长等相关问题，明源云控股一位高管通过邮件回复《中国经营报》记者称，公司上市计划及业务内容现暂不便对外披露。

巨额营销费用推动增长

过去3年间，明源云控股的营业收入分别为5.8亿元、9.1亿元、12.6亿元，复合年增长率为47.7%;该公司的净利润分别为0.7亿元、1.6亿元、2.3亿元，复合年增长率为78.4%。

明源云控股维持了超高毛利率水平，过去3年间的整体毛利率在80%上下。2019年毛利率达到了78.7%，其中ERP解决方案的毛利率为70.2%，SaaS产品毛利率为91.2%。

但在毛利率水平如此之高的情况下，相对而言，明源云控股的净利率则处于较低水平。该公司在过去3年间的净利率分别为12.6%、17.9%、18.3%，其中ERP解决方案的净利率超过1/3，但SaaS产品则持续处于经营亏损状态，这使得明源云控股的净利率水平被大幅拉低。

2019年，明源云控股的SaaS产品收入达到了5.1亿元，所占公司营收比重超过40%，相应ERP解决方案的营收占比降至60%以下。SaaS产品当期确认的销货成本则只有0.4亿元，使其毛利润达到了4.6亿元，毛利率则高达91.2%。

SaaS产品收入增长重度依赖于明源云控股在一线城市以外部署的69家区域渠道商，这些区域渠道商由一些自然人控制，其中相当一部分是明源云控股的前雇员，他们还得以取得了明源云控股的股份。

为此，明源云控股要向这些区域渠道商支付高昂费率的佣金。2019年，明源云确认产生的销售及营销费用逾4.4亿元，过去3年间，这一直是该公司最为庞大的成本费用。

当期总计逾4.4亿元销售和营销费用里，明源云控股支付予区域渠道商的销售佣金超过了2亿元，而这些佣金费用主要为区域渠道商向终端客户销售SaaS产品赚取的佣金。

在收入确认原则上，明源云控股存在不一致的情形，这为该公司扩大收入规模提供了操作空间。明源云控股将其通过69家区域渠道商对终端客户销售SaaS产品的总销售额确认为收入，而其向区域渠道商的销售价格则给予一定折扣，这中间的差价将被确认为合同获取成本，入账为销售及营销费用。

但与此同时，明源云控股又将部分区域渠道商确认为公司客户，其在过去3年间成为该公司的前五大客户之一。通常在财务会计上，作为客户产生的经济收入将直接确认为营业收入，并无与折扣差价有关的成本费用。

由于在会计处理上，明源云控股将区域渠道商对终端客户销售SaaS产品的总销售额确认为收入，尽管其收入规模随之大幅扩大，但因为公司以折扣价格销售SaaS产品予区域渠道商，这也意味着明源云控股为平衡中间差价而要向区域渠道商支付巨额佣金等销售及营销费用。

销售及营销费用叠加行政费用、研发费用后，进一步导致明源云控股处于超高毛利率水平的SaaS产品却持续出现经营亏损，过去3年间的亏损净额分别为0.5亿元、0.4亿元、0.4亿元。据此，相当于明源云控股主要依靠销售及营销策略推动了增长，而非建立在产品及服务上的竞争优势。

过去3年间，明源云控股的销货成本比重分别为20.6%、19.4%、21.3%，研发费用占比分别为27%、23.9%、22.7%，同期销售及营销费用所占营收比重分别为33.6%、37.5%、34.9%，均大幅高于销货成本与研发费用。

另外，以2019年为例，若仅以当期销售及营销费用里所含支付予区域渠道商销售SaaS产品的逾2亿元佣金费用计算，其所占区域渠道商贡献收入比重为36.7%，所占SaaS产品收入比重为39.6%。

高增长核心业务大量外包

2019年，百强房企榜单上，明源云控股已经向其中的99家地产商提供了ERP解决方案及SaaS产品，占公司营收比重的42%。

在国内房地产软件服务垂直领域内，明源云控股成为了最大的ERP解决方案、SaaS产品提供商，市占率分别为25.1%、23.3%。以合约价值计算，明源云控股在2019年达到了24.6%的市场份额。

据记者统计测算，过去3年间，明源云控股的营收复合年增长率为47.7%。其中，ERP解决方案收入复合年增长率为37.3%，SaaS产品收入复合年增长率为68.5%;同期，明源云控股由位于一线城市的直销团队贡献收入复合年增长率为34.6%，由一线城市以外的区域渠道商贡献收入复合年增长率为72%。

2019年，明源云控股ERP解决方案、SaaS产品收入占比分别为59.7%、40.3%，通过直销团队、区域渠道商贡献收入比重分别为56.4%、43.6%。

这意味着明源云控股的SaaS产品与区域渠道商的绑定，为该公司的收入增长提供了支撑。不过，由于SaaS产品实际上增收不增利，明源云控股的利润来源及增长，则主要依靠ERP解决方案。

明源云控股的ERP解决方案

在2019年实现收入7.5亿元，当中包含软件许可、实施服务、产品支持服务、增值服务等业务收入，贡献率分别为30.9%、11.6%、15.1%、42.4%。

其中，作为ERP解决方案基础服务的软件许可、实施服务，由于明源云控股对百强房企等地产商的渗透率提升，以及目前已占据较高市场份额，这两项业务收入增长已大幅下滑，所占ERP解决方案收入比重逐年降低。

ERP解决方案的软件许可收入在2019年已陷入增长停滞，所占ERP解决方案收入比重从2017年的39.4%降至2019年的30.9%;实施服务收入在过去3年间的复合年增长率只有13.6%，所占收入比重也从2017年的17%降至2019年的11.6%。

因此，ERP解决方案的收入及利润增长主要由产品支持服务、增值服务贡献，这两项业务收入也进一步推动了明源云控股整体收入及利润增长。

相比软件许可、实施服务，ERP解决方案的产品支持服务、增值服务主要面向终端客户的个性化、定制化需求。这两项业务收入在过去3年间的复合年增长率分别为42%、64.7%，所占ERP解决方案收入比重也分别从2017年的14.1%、29.5%，

提高到2019年的15.1%、42.4%。

由于产品支持服务、增值服务的推动，过去3年间，明源云控股的ERP解决方案的收入及经营利润复合年增长率分别达到了37.3%、34.6%。

ERP解决方案的收入及经营利润实现增长的同时，其毛利率依然维持在70%以上的高水平，净利率也保持在36%左右。这意味着ERP解决方案的销货成本、销售及营销费用、研发费用等成本投入并无显著增加，与其收入增幅大致匹配。

作为支撑ERP解决方案乃至公司整体收入、利润增长的产品支持服务、增值服务，明源云控股却对这两项核心业务进行了部分外包。

2018年之前，明源云控股的外包费用主要为研发投入所含外包服务费，此后逐年减少。但在过去3年间，该公司整体产生的外包费用不减反增，复合年增长率高达85.6%，至2019年达到0.7亿元。

明源云控股从2018年开始支付的外包费用，主要由于该公司将ERP解决方案的部分产品支持服务、增值服务进行外包所产生。其中2019年，外包费用所占ERP解决方案销货成本的比重接近30%。

关键词： 明源云 赴港上市 营销费用