仅凭呼出一口气，就能诊断疾病。无锡市尚沃医疗电子股份有限公司(以下简称“尚沃医疗”)独特的一氧化氮呼气检测技术成为其冲刺科创板IPO的最大“支点”。

招股书显示，尚沃医疗2019年前五大客户较2018年呈现较大变化，其中4家系2018年以来新合作客户。其中上海梦辰医疗器械有限公司和广东倍尔泰医药有限公司的首次合作时间均为2019年。第二大客户和第五大客户均系2018年10月份新成立。第三大客户更是2019年才取得医疗器械经营许可。

尽管上述经销商客户采购量可观，其面临的产品销售问题不容忽视。以分析仪为例，2019年公司前五大经销商的期末库存率(期末库存量/当期采购量)分别为75%、60%、60.4%、84.54%及20%。这也意味着，尚沃医疗前4大经销商所采购的分析仪有六成都没有卖出去。

上述经销商成立或合作时间较短即跃升为公司前五大客户的原因是什么?期末库存率居高不下的原因是什么?

9月9日，尚沃医疗董秘办相关负责人回应《中国经营报》记者采访表示：目前公司还处于上交所问询及答复的过程中，记者所关注的问题以相关的披露文件为准。

前五大客户“大换血”

根据招股说明书，尚沃医疗主要以经销模式为主。报告期内(2017~2019年)，发行人经销收入占总收入的比重分别为96.70%、96.76%、99.32%。

天眼查显示，尚沃医疗第二大客户上海梦辰医疗器械有限公司2018年10月18日才成立，2019年2月14日才获得医疗器械经营企业(许可)。尚沃医疗第三大客户广东倍尔泰医药有限公司成立于2006年，不过，公司在2019年11月28日才获得医疗器械经营企业(许可)。尚沃医疗第五大客户上海慷铭医疗器械科技中心成立于2018年10月12日，公司在2019年4月才取得医疗器械经营企业(许可)。

那么，上述客户与尚沃医疗合作时间较短或成立时间较短即能成为发行人主要客户的原因是什么?

对此，尚沃医疗方面解释称，2019年公司前五大客户较2017年度及2018年度有所不同，主要系公司调整渠道策略，采取省代模式所致。其中，上海梦辰医疗系2019年新增的上海地区省代，广东倍尔泰系2019年新增的广东地区省代，上海慷铭医疗系接替四川省医疗器械有限公司的四川地区经销商。上海梦辰医疗及广东倍尔泰医药均系其经销地区销售渠道资源较为丰富的大型经销商，公司对其销售资质、渠道资源等条件考察后确认其满足作为省代的条件。

根据招股说明书，2017~2019年，尚沃医疗的销售费用分别为1257.51万元、1871.51万元及2184.37万元，占营业收入的比例分别为28.91%、33.15%及20.2%。横向对比来看，2017～2018年，同行业可比公司销售费用占营业收入的比例为26.36%及27.79%;而经销模式公司的平均值则为更低的22.05%及24.01%。尚沃医疗销售费用高于同行业可比公司。

“发行人产品在国内尚处于市场推广阶段，终端医院使用习惯尚在培育，且发行人产品专业性较强，因此相比经销模式为主的可比公司，发行人需要更多的自主推广投入，2017年及2018年销售费用率高于可比公司平均值。”尚沃医疗方面解释称。

以经销模式为主的尚沃医疗，却称需要更多的自主推广投入，这两处的表述似乎有些冲突。对此，尚沃医疗未能给到记者更为详细的解释。

经销商滞销严重

公开资料显示，尚沃医疗主要从事呼气分子诊断医疗器械的研发、生产和销售。

按照产品构成与分型分类，呼气检测器(简称“检测器”)是公司主要的销售收入来源，占营业收入的比例约为90%。

2017~2019年，公司主要产品呼气分子诊断仪器的平均销售单价分别为7720元、9702.02元、7857.8元;检测器的平均销售单价分别为10103.2元、11318.1元、10357.8元。不难看出，2018年以来呼气分子诊断仪器和检测器的价格都在下降。

对于产品价格的波动，尚沃医疗解释称，2018年公司分析仪产品均价较2017年有较大提升，主要由于2017年公司为开拓市场，对分析仪产品进行价格优惠所致;2019年销售价格下降主要系处理报告期前期投放设备，其销售价格较低所致。

2018年公司检测器产品销售价格增幅为12.02%，主要系公司产品升级提价所致;2019年销售价格下降主要系大额订单销售价格优惠所致。

不难看出，为了促进产品销售，尚沃医疗在2019年对产品进行了价格下调。价格下调也带来了产品销量的上升。2017～2019年，尚沃医疗分析仪销量(单位：台)分别为497、617及1347;检测器销量(单位：台)分别为3880、4396及9368。

不过，账上“销量”可观的背后，记者注意到，尚沃医疗经销商的实际销售情况并不乐观。以尚沃医疗的产品分析仪为例，2019年公司前五大经销商的期末库存率(期末库存量/当期采购量)分别为75%、60%、60.4%、84.54%及20%。这也意味着，尚沃医疗前4大经销商所采购的分析仪有六成都没有卖出去。

此外，尚沃医疗第10大经销商天津安德酷森商贸有限公司2019年分析仪的期末库存率为124%。更为甚者，记者注意到，2017年尚沃医疗第二大经销商四川省医疗器械有限公司分析仪的期末库存率为800%，严重滞销;当年公司第10大经销商长沙尚诺雅创医疗科技有限责任公司，分析仪的期末库存率也达到了300%。