“一天一杯奶，强壮中国人。”

当年的愿景，如今已成为现实。牛奶已经成为许多中国消费者饮食清单中的必备品之一，越来越多的中国乳企也选择踏上IPO的资本道路。

据记者不完全统计，目前正在排队IPO的乳企有6家，包括一鸣股份、品渥食品、均瑶大健康、李子园以及撤单后再次回归的熊猫乳品等。

近日，浙江一鸣食品股份有限公司(简称“一鸣股份”)更新了申报稿，努力冲刺A股市场，试图募资9.27亿元，用于扩产、加速开设“一鸣真鲜奶吧”店，走出浙江进行全国性布局。

与其他乳企主要通过商超、线上渠道售卖产品不同，一鸣股份拥有自己的门店。记者发现，这样的经营模式使得一鸣股份可以通过加盟快速开拓市场，但同时也有着明显的地域限制。

“养鸡大王”的家族乳企

2005年，一鸣股份由朱明春创办于浙江省温州市。

此前，朱明春更为外人所了解的是，他在1980年代开始从事鸡禽养殖业务，发明与推广了“浅笼高密度饲养技术”，曾被《人民日报》称为“全国养鸡大王”。1989年他被评为全国劳模。进入二十一世纪，朱明春选择再次创业，转型进军乳制品行业。

目前，一鸣食品经过整合收购实控人控制的相关资产，涵盖了冷链物流、奶牛养殖、线下加盟店等多项产业。具体来看，2016年3月，公司收购控股股东明春投资子公司精至物流的部分资产;2016年9月收购实际控制人控制的泰顺一鸣100%股权;2016年9月和12月收购了控股股东、实际控制人所投资的加盟奶吧门店。

公司的生鲜乳原材料系由子公司泰顺一鸣及合作奶源供应商所提供。截至2018年底，公司自有牧场于2011年所引进的澳大利亚良种高产奶牛已繁育至约1900头。

截至招股书披露，一鸣股份共有8名股东，分别是明春投资、李美香、朱立科、朱立群、李红艳，以及心悦投资、鸣牛投资、诚悦投资三家员工持股平台。其中，公司控股股东为明春投资，持有本公司16190.8万股股份，持股比例为47.62%。

公司实际控制人为朱明春、李美香、朱立科、朱立群、李红艳五名家族成员。其中，朱明春与李美香系夫妻关系，朱立科与朱立群系朱明春与李美香之子，李红艳系朱立科之配偶。

综上所述，朱明春一家五人合计控制公司93.38%股权。

公司主要从事新鲜乳品与烘焙食品的研发、生产、销售及连锁经营业务，并主要通过“一鸣真鲜奶吧”连锁门店进行销售。公司产品以“新鲜、健康、营养”为定位，乳品保质期通常在15天以内，烘焙食品保质期通常在4天以内。

截至2019年6月30日，公司在浙江、江苏、福建及上海等华东地区共建立了1524家奶吧门店。

2016年-2018年以及2019年上半年，一鸣股份实现的营业收入分别为12.54亿元、15.16亿元、17.55亿元、9.19亿元，归母净利润分别为1.49亿元、1.2亿元、1.57亿元、0.84亿元。

记者计算发现，公司的收入年均复合增长率为18.29%，但归母净利润的年均复合增长率仅有2.72%，甚至公司2017年的归母净利润还同比下降了19.79%，净利率也从2016年的11.88%下降至2018年的8.95%。

依赖低毛利加盟模式

目前，一鸣真鲜奶吧的销售主要通过加盟与直营相结合的运营模式。截至2019年6月末，公司共有奶吧门店1524家，其中加盟门店1222家，直营门店302家，加盟与直营比例约为4：1左右。

数据显示，2016年至2019年上半年，一鸣股份的加盟店门店数量由891家迅速增至1222家，加盟店每年新增约100多家，而直营门店则由176家增至2019年上半年的302家，直营店的增速远低于加盟店。

记者发现，“一鸣真鲜奶吧”加盟店数量的激增，很大程度上或是因为加盟门槛不高。

招股说明书显示，2016年-2018年和2019年上半年，公司的单店加盟费分别为4.63万元、4.62万元、4.67万元、4.58万元。

这意味着，只需要一次性支付不到5万元的加盟费，加盟商就可以获得3年“一鸣真鲜奶吧”的特许经营权。此外，公司还提到，公司收取的单店加盟费均略低于合同约定的不含税金额，因部分加盟店属于新地区或者新业态门店，公司会酌情予以加盟费减免，以支持加盟门店的市场开拓。

与公司经营模式较为相似的元祖股份加盟费约为33.25万元/3年(数据来源于元祖股份招股说明书)，相比来看，一鸣食品的加盟模式较为“激进”。

正因为加盟店数量的激增，公司的主营业务收入主要来源于门店渠道的加盟门店收入。2016年-2018年和2019年上半年，公司来自加盟门店的收入分别为6.34亿元、7.61亿元、8.23亿元、4.39亿元，占主营业务收入的比重分别为55.38%、55.02%、51.72%、52.19%。

虽然一鸣股份通过加盟模式令门店遍地开花，也让公司的收入大幅增长，但无论是乳品、烘焙食品还是其他食品，加盟模式的毛利率却远远低于其他渠道的毛利率。

招股书中，公司将销售渠道分为直营门店、加盟门店、直销渠道、经销渠道。以2019年上半年为例，加盟门店的乳品毛利率和烘焙食品毛利率分别为32.05%、30.61%，远低于直营门店的60.46%、59.12%，也低于直营渠道和经销渠道。对此，公司解释称，加盟商与公司主要采取买断式销售采购，未实行促销和返利政策，公司对加盟商的产品定价毛利率低于经销和直销渠道。

区域性较强

据悉，一鸣股份采用“中央工厂+连锁门店”经营模式，先在生产基地规模化、标准化生产，后依靠自建冷链物流体系、奶吧门店将产品销往市场。

但由于公司目前生产基地仍主要在浙江温州，受限于新鲜、短保食品的销售半径，公司来源于浙江市场的收入占比始终处于较高水平，业务地区局限性十分强。

一鸣股份表示，公司连锁经营门店“一鸣真鲜奶吧”创立于浙江省温州市，已广泛覆盖浙江省各主要城市。公司从2006年开始逐步向浙江市场以外的区域扩展，目前已进入江苏、上海和福建等地。

2016年-2018年和2019年上半年，公司来源于浙江市场的收入占总收入的比重分别为92.33%、90.84%、89.75%、87.79%。因此，公司目前依然存在着营业收入主要来源于浙江地区的市场集中风险。截至2019年上半年，浙江省共有门店1317家，江苏省门店178家，上海门店12家，福建门店17家，浙江省门店占总门店数的86.4%，集中度较高。

为解决区域市场较集中的问题，一鸣股份本次IPO募资主要是用于扩产和加速开设门店。

本次IPO，公司试图募资9.27亿元，用于江苏一鸣食品生产基地项目、营销网络直营奶吧建设项目、年产30000吨烘焙制品新建项目、研发中心及信息化建设项目。其中，江苏一鸣食品生产基地项目计划在江苏常州建设食品生产基地，包括9.49吨含乳饮品和植物蛋白饮品项目与2.41万吨烘焙食品项目。

公司认为，常州地区位于江苏南部，距离南京、苏州、上海、杭州等长三角主要城市的距离短于温州地区，将有效改善公司现有产能布局。随着后续这一生产基地的建设并投入使用，公司将会进一步加大江苏及周边地区的市场覆盖。

而营销网络直营奶吧建设项目，公司计划在3年的建设期内，在浙江、江苏、上海及福建等华东地区完成540家直营奶吧门店的建设投资。如此看来，即便完成了募投项目的建设，一鸣股份的业务范围仍然集中在长三角地区。