3月28日，恒瑞医药发布2019年度报告，报告显示恒瑞医药去年营业收入233亿，同比增长33.7%，归母扣非净利润为49.8亿，同比增长30.9%。

然而，在这样一份营收可观，利润丰厚的“成绩单”背后，是恒瑞医药连续两年下降的净利率，和让人惊愕的85亿元销售费用。在这些销售费用中，学术推广等市场费用为75.26亿元，占销售费用总额的88.29%。相比之下，恒瑞医药2019年研发投入为38.96亿，不及销售费用的一半。

为何医药公司会有如此高昂的销售费用?曾有人将恒瑞比作起舞的大象，喻指恒瑞医药在保持高规模的同时还能维持高增长速度，可这头大象真的健康吗?

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医药代表的前世今生

2017-2019年，恒瑞医药净利率分别为23.8%、23.32%、22.87%，出现连续下降，而从2016至2019年，公司的销售费用分别为35.25亿、43.52亿、51.89亿、64.65亿、85.25亿元，其占当期营收的比例分别为39.23%、37.5%、37.11%、36.61%。尽管比例再下降，但是高达85亿的总金额还是惊呆了小强。

在解释医药行业销售费用普遍高昂之前，我们首先来了解一下医药代表这个行业。他们如何产生?平时在做什么?我们听闻的医药行贿，收取药品回扣又是怎么一回事?

中国的医药代表制度由外资药企引入中国，由于国外制药企业有丰富的医学积累和先进的技术支持，因而能够自主开展药物研发，在经过一系列检验验证后来到临床用药阶段，这时医药公司需要做两件事：第一、向医生群体介绍自己的药物功效，使用方法，以及及时反馈不良反应;第二，出于盈利目的，向医生们推荐使用自己公司的药物。

医药代表由此应运而生，国外医药代表会做两件事：一是学术教育，二是品牌推广。这两部分的功能由不同的单位承担，前者由医学部执行。他们不提产品，只做纯粹的医学理念的推广。后者从产品和品牌的角度出发，进行宣传推广活动。活动形式多种多样，有会议、比赛、病例研讨等等。

到了中国之后，药企将这一套模式复刻。八九十年代的中国，医药领域百废待兴，外资药企和医药代表们起到了很好的医学启蒙作用，他们把国际先进学术理论带进来，丰富了国内医学界对国际主流医学发展的认知，提高了我国整体医疗水平。

可以说，过去一二十年间中国医学界取得的长足进步的学科，比如骨科，心血管外科，多是在外企医疗代表制度下，外企的学术支持下成长起来的。

好景不长，随着本土药企的出现，陆续加入到药品生产的队伍，他们照葫芦画瓢设立了自己的医药代表，可是由于自主研发水平不足，医学人才缺乏，市场竞争激烈等多重原因，国内医药代表逐渐背离了设立的初衷，发生了异化。

仿制药并不需要技术积累和大量投资，形形色色的制药厂拔地而起，利益驱动之下，内资药厂和他们的医药代表动了歪脑筋，他们把一线医生和医院管理者当作“战略要地”猛攻，因为后者手握着处方，决定了用药与否。

医药代表，医药经理人，医药销售公司成为了药厂打开市场的重要帮手，给好处费，许诺回扣，金钱开道.....久而久之，劣币驱逐了良币，不用“带金销售”的药品，在这个市场根本无法生存。

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恒瑞的黑色行贿史

实际上，医药行业行贿早就成为了妇孺皆知的行业潜规则，对于部分医药公司来说，行业环境注定了不花这笔钱打通关系，自己的药就无人问津，看起来是无奈之举，但是有家公司多年来一直从事医药行贿行为，被曝光之后依然我行我素，令人匪夷所思的是它偏偏能够全身而退。

恒瑞医药成立于1970年，原名连云港制药厂，2000年挂牌上市，自称是“目前国内最大的抗肿瘤药物的研究和生产基地之一”，号称“抗肿瘤药销售额在国内药企中排名第一，市场份额达12%以上”。

根据中国经营报2015年报道，2010年至2014年期间，恒瑞医药杭州地区业务员宋某为了和杭州钢铁集团公司职工医院原院长陈某搞好关系，并为感谢其在克拉霉素等药品进入杭钢医院销售方面给予的帮助，先后多次以各种名义送给被告人陈某共计人民币2万元。

2012年8月22日，一份署名为“恒瑞医药前医药代表”的网帖出现在网络上，文章称“披露恒瑞医药的不法行为”，主要披露了恒瑞医药在广西医科大学附属第一医院、广西区肿瘤医院等医院开展业务过程中，涉嫌向医生支付高额医药回扣。

2014年4月，陕西省府谷县人民法院刑事判决显示：2008年至2013年期间，江苏恒瑞制药有限公司业务员王某在向榆林市第二医院推销药品期间，为了能让其药品顺利进入二院销售，同时让其已经在销售的药品不被剔除，向榆林市第二医院药剂科主任刘某行贿6.35万元人民币。

根据相关媒体引述判决书内容，2016年底至2019年8月期间，江苏新晨医药有限公司销售代表徐某、江苏新晨医药有限公司浙南区域经理孙某、江苏新晨医药有限公司浙赣大区经理纪某为感谢浙江省丽水市中心医院原麻醉科主任雷李培对其公司药品使用的关照 ， 三人累计行贿雷李培40.8万元 。

天眼查显示，新晨医药是恒瑞医药的全资营销公司，是江苏恒瑞医药股份有限公司全资营销公司，专门从事恒瑞医药集团生产的麻醉、镇痛、呼吸及肝病领域的药品营销推广。周云曙任法人代表兼执行董事。

根据案件内容：在2017年2月至2019年6月，新晨医药公司销售的吸入用七氟烷、盐酸右美托咪定注射液、注射用(顺)苯磺顺阿曲库铵、酒石酸布托啡诺注射液、盐酸左布比卡因注射液等5款药品在丽水市中心医院麻醉科使用。为了表示感谢并希望能维持和增加上述药品的使用量，该公司销售代表送给雷李培回扣款共计236万元。

值得一提的是，注射用顺苯磺顺阿曲库铵和酒石酸布托啡诺注射液两款产品正是新晨医药公司母公司恒瑞医药麻醉领域的主打产品。据恒瑞医药2019年报，其麻醉业务营业收入55.07亿元，其中注射用顺苯磺顺阿曲库铵销量超2100万支，酒石酸布托啡诺注射液销量超3763万支。

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顽疾何时除?

2018年，A股所有298家上市药企的销售费用合计达到了2434.14亿元，占总营收的比重为24.24%。其中有64家药企销售费用超过10亿元，35家销售费用占营收的比例更是超过了50%。

恒大经济研究院院长任泽平早年撰写的《揭开中国药企销售费用畸高之谜》提到，2014年的一项调查显示，在中国药品的销售过程中，药企销售费用主要有六大流向：公关招标机构费用、公关医院相关负责人费用、医生回扣、医药代表提成、逃税洗钱成本、统方费用，这里面给医生的回扣占比超过一半。

带金销售绑架了医生，扭曲了市场报酬体系，最终恶化了医患关系。多年来这一顽疾难以根除，起舞的大象脚下踩坏了无数花草。

医药代表从医学药理知识的基础教育者，逐渐沦为贿赂医生和医院管理人的中介，在整个转变过程中监管部门也曾经经行过数次整顿行动，包括设立医学事务代表，设定市场标准，加强审核。

2017年，国家卫生健康委员会在推出了“两票制”，并在2018年下半年启动“带量采购”政策，希望解决流通环节中存在的层层加价现象从而降低药价。2019年7月，国家卫健委、国家医保局等9部门联合发布相关文件，明确提到“规范医学学术合作。严格规范医学协(学)会、医疗机构、 医务人员与医药相关企业间的学术会议、科研协作、学术支持、捐赠资助行为。”

事实上，国家相关部门早就建立了医药购销领域商业贿赂“黑名单”制度，药企一旦实施商业贿赂被发现将被列入不良记录，影响其产品招标采购。然而多年来历次措施都无法彻底清肃环境，医药代表在避过风头过后总能卷土重来。

2019年，恒瑞医药的学术推广花费75亿，在华丽的增速之后，这数字显得格外刺眼。